franchiseERFOLGE - Ausg. März-Juni 2022

14 Das Bankgespräch! Einer der wichtigsten Bausteine bei Finanzierungsanfragen Im Laufe der Jahre habe ich viele Bankgespräche (mit Gründern und Unternehmern) geführt. Ich habe daraus die Erkenntnis gewonnen, dass das Bankgespräch einer der wichtigsten Bausteine ist, um eine Finanzierung zu erhalten. Nur hier kann sich die Bank über den Gründer einen Eindruck verschaffen, wie er sich im Gespräch verhält, und ob er hinter dem Vorhaben steht. franchiseWISSEN. Der Bank sollten zum Zeitpunkt des Gespräches bereits folgende Unterlagen vorliegen: Businessplan, Selbstauskunft (inkl . Anlagen wie Eigenkapitalnachweis, Gehaltsnachweise, Einkommensteuererklärungen, Nachweise Vermögen, Nachweise Kredite) und der Lebenslauf. Nicht gut vorbereitete Bankgespräche gefährden viele Existenzgründungen bzw. deren Finanzierungen. Doch gehen viele Gründer leider nicht gut vorbereitet in das Bankgespräch, manche können nicht einmal das Geschäftskonzept plausibel erklären. Das muss nicht unbedingt Unwissenheit sein, es kann auch an Nervosität oder anderen Gründen liegen. Existenzgründer aber auch Unternehmer müssen als seriöse und sichere Geschäftspartner auftreten. Nur so sind Banken davon zu überzeugen, dass aus der Geschäftsidee auch der Kredit bedient werden kann. Ein Bankgespräch lässt sich mit einer Bewerbung vergleichen. Ein verpatztes Gespräch kann das gesamte Vorhaben zunichte machen. Eine gute Vorbereitung auf das Bankgespräch ist also eine Pflichtaufgabe. Damit Sie die Bank für Ihr Vorhaben gewinnen können, müssen Sie Ihren Ansprechpartner von den Vorteilen Ihres Investitionsvorhabens überzeugen. Viele Gründer verhalten sich im Bankgespräch wie unsichere Bittsteller. Treten Sie deshalb selbstsicher und freundlich auf. Wenn Sie der Bank nicht zeigen, dass Sie hundertprozentig hinter dem geplanten Vorhaben stehen, werden Sie diese nicht überzeugen. Je mehr Informationen Sie dabei über das geplante Vorhaben geben, desto besser sind Ihre Chancen. Ebenso sollten Sie auf eventuelle Probleme antworten können. Hier zeigen Sie Kompetenz, indem Sie darauf eingehen und dem Bankberater direkt Lösungsansätze aufzeigen. Zusammengefasst sind aus meiner Sicht folgende Punkte beim Gespräch wichtig: › g ute Vorbereitung, positives Auftreten sowie kompromissbereit sein › zahlenfest › nicht fordernd › B eweggründe der Selbstständigkeit erläutern › Businessplan erläutern › n icht zu oft vom Thema abweichen › n icht als erstes über Zinsen verhandeln › d em Anlass entsprechend gekleidet sein › I nteresse zeigen an der Bank Im Zuge der aktuellen Lage (Pandemie) werden einige Bankgespräche per Videokonferenz (Zoom/Teams etc.) abgehalten. Hier ist es wichtig, sich als Gründer auch darauf vorzubereiten. Es muss zwingend vor dem Termin die Technik überprüft werden. Der Termin sollte nicht vom Handy aus gemacht werden, sondern von einem Computer oder Laptop mit Kamera. Der Gründer sollte sich darauf einstellen, den Bankberater ausreden zu lassen, bei seinen Antworten selbst ein Ende zu finden und darauf zu achten, dass die Umgebung dem Anlass entsprechend passt (nicht aus der Küche heraus usw.). Sollte ein Gespräch nicht positiv verlaufen, dann nicht direkt verzweifeln, sondern nochmals üben und die nächste Bank aufsuchen. Sie sollten jedoch berücksichtigen, dass Sie in der Regel (wegen der Regionalität), maximal nur drei oder vier verschiedene Banken ansprechen können. Für Franchisegeber ist es wichtig, darauf zu achten, dass die angehenden Franchisenehmer nicht einfach ohne Vorbereitung zur Bank laufen. Coachen Sie deshalb Ihre Gründer und bereiten Sie diese auf das Bankgespräch vor. Der Gründer vertritt auch indirekt Ihr Franchisesystem. Das bitte immer berücksichtigen! Stephan Neuschulten Geschäftsführer der Neuschulten Unternehmensberatung GmbH, Wuppertal Der Autor Foto: © fizkes/shutterstock.com

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