franchiseERFOLGE Juni-Aug. 2020

6 franchiseEXPERTEN. Grundsätzliche Vorurteile und Missverständnisse Franchising ist eine kurzlebige Mode der Wirtschaft. Ein Vorurteil, das sich durch ein paar Fakten schnell zerbröseln lässt. Der Nähmaschinenfabrikant Singer trat bereits 1863 als Franchisegeber auf, die Boxlegende Max Schmeling startete 1957 in Deutschland seine Unternehmerkarrie- re mit einer Franchiselizenz von Coca-Cola und seitdem gewinnt die Franchisewirt- schaft Jahr für Jahr an Bedeutung. In 2019 erwirtschafteten die fast 172.000 Fran- chisebetriebe 129 Milliarden Umsatz, was deutlich für die Nachhaltigkeit des Fran- chising spricht. Für Menschen, die selbst- ständig werden möchten, ist Franchising eine attraktive Alternative zur Einzelgrün- dung, weil der jeweilige Franchisepartner nicht bei Null anfangen muss. Für bereits tätige Unternehmer eröffnen sich bei ei- nem Systembeitritt Wettbewerbsvorteile durch ein klares Unternehmensprofil und optimierte Arbeitsabläufe. Die Strategie eines Franchisegebers ist ebenso ein- deutig. Er sucht verlässliche Partner zur schnellen, flächendeckenden und liquidi- tätsschonenden Markterschließung. Beide Seiten gehören also zusammen wie Tank- stellen und Autos. Ebenfalls oft zu hören: Franchisegeber und Franchisenehmer sind wie König und Un- tertan zueinander. Wenn Franchisegeber die Zahl der anstehenden Neueröffnungen nennen, entsteht oft der Eindruck, neue Franchisepartner stehen Schlange, um das Wohlwollen des Franchisegebers zu erlan- gen. Das Gegenteil ist jedoch der Fall, denn geeignete Partner zu finden ist eine perma- nente Herausforderung für jedes Franchise- system. Daher müssen Interessenten keine Scheu haben, ein Franchiseangebot inten- siv zu hinterfragen. Franchisegeber, die nur Präsentationen mit blumigen Visionen vorlegen, konkrete Fragen mit Vertröstun- gen und Ausreden beantworten und den Beweis für ihre Musterrechnungen nicht liefern, sind nicht seriös. Wer sich grund- sätzlich für die Selbstständigkeit als Fran- chisenehmer entschieden hat, ist also kein Bittsteller, sondern verhandelt von Beginn an als Geschäftspartner auf Augenhöhe. Der Franchisegeber beschafft die Aufträge. Dieses Vorurteil wurde vor einigen Jahren sogar durch einen Franchisegeber ge- nährt, der in Anzeigen einen total relaxten Menschen in der Hängematte zeigte, er- gänzt mit dem primitiven Slogan „Unsere Franchisepartner bei ihrer Hauptbeschäf- tigung“. Sicher fördern das Marketing im Franchisesystem, die Unterstützung bei der regionalen Werbung und der Bekannt- heitsgrad der Marke die Chancen auf Um- satz. Aber Aufträge werden nirgends au- tomatisch erteilt, sondern sind immer das Ergebnis intensiver und kostenträchtiger Akquise. Wer das als Selbstständiger nicht als seine Hauptaufgabe erkennt, ist für die Selbstständigkeit wenig geeignet – egal ob als Franchisenehmer oder als individu- eller Einzelkämpfer. Selbstständigkeit zweiter Klasse Franchisenehmer sind nicht richtig selbst- ständig ist eines der häufigsten Vorurteile und stammt von Leuten, die den Grundge- danken des Franchising als Geschäftsmodell nicht verstehen. Franchising ist die konse- quenteste Form der Kooperation zwischen rechtlich und finanziell selbstständigen Unternehmern. Der Franchisevertrag regelt den einheitlichen Marktauftritt und die Ar- beitsteilung zwischen der Systemzentrale und den eingebundenen Franchisepartnern. Dass einzelne Punkte dabei nicht immer die Wunschlösung des Einzelnen darstel- len, bleibt nicht aus – aber die dauerhaf- ten Vorteile intelligenter Arbeitsteilung überwiegen immer. Jeder Unternehmer hat eigene Ideen und Vorstellungen, aber der Kunde hat von der Marke eine klare Vor- stellung, die dort verankert und mit einem konkreten Produkt- und Leistungsverspre- chen verbunden ist. Das kann nur innerhalb eines vereinbarten Rahmens erfolgreich umgesetzt werden. Marken bilden sich durch die Erfahrungen der Kunden, daher ist ein einheitlicher Marktauftritt und systemkonformes Ver- halten unabdingbar. Nicht systemkonfor- mes Verhalten dagegen schadet nicht nur dem Franchisegeber, sondern auch der Entwicklung der anderen Franchisenehmer, die auf die Stärke der gemeinsamen Mar- ke vertrauen. Wer mit der Selbstständig- keit als Franchisepartner liebäugelt, sollte sich daher intensiv mit den Bedingungen des Franchisesystems befassen, mit dem er in konkreten Verhandlungen steht. Aus den Regelungen im Franchisevertrag und im nächsten Schritt auch aus der Prüfung von Inhalten des Systemhandbuchs lässt sich klar erkennen, ob die wirtschaftliche Vorurteile über das Franchising Multimillionäre sind ausnahmslos und rund um die Uhr glücklich und Porschefahrer sind sogar in der eigenen Garage zu schnell unterwegs. So ist das halt mit Vorurteilen – und auch beim Franchising finden die seit jeher einen guten Nährboden. Für die Einen ist Franchising teuer bezahlter Unsinn, für die Anderen die Garantie zum Reichtum ohne große Mühe. Wenn jemand ohne individuelle Kenntnisse und Erfahrungen zu Überzeugungen gelangt, die bei objektiver Bewertung nicht haltbar sind, entstehen solche Vorurteile und Fehleinschätzungen und die Überwindung ist ein langwieriger, oft aussichtsloser Prozess. Die häufigsten Vorurteile über das Franchising einmal unter die Lupe zu nehmen, kann ein erster Schritt zum objektiven Erkenntnis- zuwachs sein. Seit 1988 berät Reinhard Wingral rund 300 Franchisepro- jekte verantwortet und über 1.200 Gründungen begleitet. Er ist geschäftsführender Gesellschafter der Wingral & Partner Unternehmensberatung für Franchising und Innovation und Vorstandsvorsitzender der Global Franchise AG, die Beteili- gungen an Franchiseunternehmen hält und das Systemma- nagement junger Systeme führt. Einige grundlegende Inno- vationen für die Franchisewirtschaft stammen von ihm, u.a: • Initiator und geschäftsführender Gesellschafter der ers- ten Beteiligungsgesellschaft, die sich mit Risikokapital an Franchisesystemen beteiligt • Entwicklung und Realisierung des Berufsbildes „Franchise Management IHK“ • Begleitung von EU-Projekten zur Etablierung des Fran- chise in den baltischen Staaten Reinhard Wingral ist Mitglied in der International Lawyers Association (IFLA), im Business Angel Netzwerk Deutschland (BAND), akkreditierter Berater bei der Bürgengemeinschaft Hamburg und weiterer wirtschaftsnahen Organisationen. Kontakt: r.wingral@wingral.de Der Autor

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