franchiseERFOLGE Ausgabe 93 / Dez. 2019 - Feb. 2020

8 franchise EXPERTEN . Es gibt viele Möglichkeiten, in Kontakt mit einem Franchisegeber zu treten, wenn der Wunsch besteht, mehr über das betreffen- de System zu erfahren. Ob der Erstkontakt über die virtuelle Messe im Franchise- portal, über die Homepage des Franchi- segebers, im direkten Gespräch auf einer Franchisemesse oder durch einen direkten Anruf erfolgt, spielt letztlich keine Rolle. Zudem sind Franchisesysteme öffentlich präsent und ich kann mir jederzeit aus der Kundenperspektive heraus einen Eindruck verschaffen. Das alles reicht natürlich nicht aus, um eine fundierte Entscheidung zu treffen, Partner des betreffenden Systems zu werden, und damit stellt sich die Fra- ge, wie sich die nächsten Schritte nach der ersten Kontaktaufnahme üblicherweise gestalten. Papier ist geduldig und das gilt auch für di- gitale Präsentationen jeglicher Art. Wenn der erste Eindruck auf Grundlage dieser Informationen positiv ist und auch grund- sätzlich zu den ganz persönlichen Vorstel- lungen der geplanten Selbstständigkeit passt, sollte ein individueller Besuchster- min in der Systemzentrale vereinbart wer- den. Es sind leider keine Einzelfälle, dass die Systemdarstellung zwar schlüssig ist, die zugesagten Leistungen aber überhaupt nicht, unvollständig oder nicht professio- nell erbracht werden können, weil die In- frastruktur der Systemzentrale personell und organisatorisch unterwickelt ist. Der mit diesem Termin verbundene Zeitauf- wand und die Reisekosten sollten kein Hinderungsgrund sein – denn für die Reise zum Auswärtsspiel als Fan eines Bundesli- gavereins oder zum Konzert des Lieblings- künstlers ist für die meisten Menschen ja auch kein Weg zu weit. Um den Besuchstermin nicht zu einer Plau- derei bei Kaffee und Keksen verkommen zu lassen, arbeiten professionell geführte Systemzentralen mit einer eigens für diese Treffen entwickelten Agenda. Der Termin wird von Entscheidungsträgern des Fran- chisegebers oder von der Geschäftsleitung selbst wahrgenommen, damit ein mögli- cher Franchisepartner den Markt, das Be- tätigungsfeld, die Produkte und Dienstleis- tungen kennenlernt und individuelle Fragen möglichst präzise und verbindlich beant- wortet werden können. Dabei ist auch die Besichtigung von Betriebsteilen wichtig, die für das Franchisesystem von Bedeutung sind. Das ist bei einem System im Handwerk natürlich anders als bei einem Konzept der Systemgastronomie oder einem Franchise- geber aus dem Dienstleistungsbereich. Nir- gends wird so viel gelogen, gemauschelt und versprochen wie in der Politik, und im Wirtschaftsleben gehört Schaumschlägerei zu den Standarddisziplinen. Auch Franchi- segeber bemühen sich auf vielfältige Art und Weise, ihr Geschäftskonzept auf dem Markt der Gründungswilligen zu verkaufen und dabei die Vorteile und wirtschaftlichen Chancen in bestem Licht darzustellen. Aber die Kommunikation ab dem Erstkontakt zu einem Franchisegeber ist deutlich struktu- rierter und transparenter – oder sollte es zumindest sein. Geheimhaltung Die Verhandlungen zwischen dem Erst- kontakt zum Franchisegeber und der tat- sächlichen Unterzeichnung eines Franchi- severtrages sind ein mehrstufiger Prozess, um die Kommunikation zwischen Interes- sent und Franchisegeber bis zur Entschei- dungsfindung über einen Systembeitritt zielorientiert zu gestalten. Zu Beginn indi- vidueller Gespräche muss der Interessent üblicherweise eine Geheimhaltungserklä- rung unterschreiben, denn der Franchise- geber gibt Einblick in sein Know-how, um seine öffentlich kommunizierten Aussa- gen zur Wettbewerbsstärke des Systems belegen zu können. Das sind oftmals Ge- schäftsgeheimnisse, die durch eigenständi- ge Entwicklungen entstanden und erprobt sind und laufend optimiert werden. Durch das Gesetz zum Schutz von Geschäftsge- heimnissen (GeschGehG), das seit einigen Monaten in Kraft ist, wird der Begriff des Geschäftsgeheimnisses gesetzlich defi- niert. Voraussetzung für ein Geschäftsge- heimnis sind unter anderem das Vorliegen angemessener Geheimhaltungsmaßnah- men des Unternehmens wie etwa vertrag- liche Sicherungsmechanismen sowie ein berechtigtes Interesse am Schutz der ent- sprechenden Informationen. Wenn nach einem Erstkontakt Informationen, die nicht allgemein zugänglich sind, ausgetauscht werden sollen, ist die Geheimhaltungsver- pflichtung ein solcher Sicherungsmecha- nismus und hat nichts mit Misstrauen des Franchisegebers gegenüber einem Interes- senten zu tun. Das Know-how in Franchise- systemen ist durch die Merkmale geheim, wesentlich und identifizierbar geprägt. Die Offenlegung ist entsprechend sensibel zu Was passiert eigentlich nach dem Erstkontakt zu einem Franchisegeber? Der Ausspruch „Nu mal Butter bei die Fische“ hat keinen kulinarischen Hintergrund und ist sprach- lich auch nicht ganz korrekt. Er ist eine Mischung aus höflicher Bitte und klarer Ansage und wird bei uns im hohen Norden gerne als Aufforderung an einen Verhandlungspartner benutzt, im Rahmen einer Entscheidungsfindung etwas konkreter zu werden. Das sollte auch beim Gespräch mit einem Franchisegeber helfen. Seit 1988 berät Reinhard Wingral rund 300 Franchisepro- jekte verantwortet und über 1.200 Gründungen begleitet. Er ist geschäftsführender Gesellschafter der Wingral & Partner Unternehmensberatung für Franchising und Innovation und Vorstandsvorsitzender der Global Franchise AG, die Beteili- gungen an Franchiseunternehmen hält und das Systemma- nagement junger Systeme führt. Einige grundlegende Inno- vationen für die Franchisewirtschaft stammen von ihm, u.a: • Initiator und geschäftsführender Gesellschafter der ers- ten Beteiligungsgesellschaft, die sich mit Risikokapital an Franchisesystemen beteiligt • Entwicklung und Realisierung des Berufsbildes „Franchise Management IHK“ • Begleitung von EU-Projekten zur Etablierung des Fran- chise in den baltischen Staaten Reinhard Wingral ist Mitglied in der International Lawyers Association (IFLA), im Business Angel Netzwerk Deutschland (BAND), akkreditierter Berater bei der Bürgengemeinschaft Hamburg und weiterer wirtschaftsnahen Organisationen. Kontakt: r.wingral@wingral.de Der Autor

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