franchiseERFOLGE Ausgabe Oktober/November 2018

Der Markt für Franchisesysteme ist ein klarer Käufermarkt, bei dem die Franchisekäufer die besten Karten haben. Die Systemanbie- ter nutzen zur Partnergewinnung dabei alle verfügbaren Kanäle, offline und online. Nach längerer Pause gibt es dafür in Deutschland auch wieder eine reale Franchisemesse. Schon 1980 hat der Autor in München die erste Franchisemesse in Deutschland mit da- mals 27 Ausstellern veranstaltet, zu Zeiten, in denen Franchising in Deutschland noch ein Fremdwort war. Vor allem in Frankreich und in den USA gibt es schon lange derar- tige Fachmessen mit langer Tradition. So ist zum Beispiel der Salon de la Franchise in Pa- ris eine besonders beeindruckende Messe, die auch für deutsche Franchisekandidaten zum Besuch empfohlen werden kann. Die neue Franchisemesse in Frankfurt 2018 wird von einem amerikanischen Veranstalter durchgeführt, der zusammen mit dem Deut- schen Franchiseverband zahlreiche Ausstel- ler versammeln konnte. Der Vorteil einer sol- chen Messe ist immer noch die Möglichkeit, face to face mit Anbietern direkt in Kontakt zu kommen und auf relativ kleinem Raum in kürzester Zeit eine Auswahl von Systemen zu treffen. Als Besucher und eventuell su- chender Franchisekandidat sollte man sich vorab schon einmal über die auf der Messe präsenten Anbieter informieren und über die für sich interessantesten Anbieter einen Katalog von Fragen vorbereiten, die man dann vor Ort im Gespräch vertiefen kann. Man sollte dabei nicht vergessen, dass man als Franchiseinteressent ein von vielen An- bietern heiß umworbener Käufer ist, den es zu überzeugen gilt unter Nutzung aller dafür verfügbaren Mittel. Auch Franchise- geber wollen zügig verkaufen und oft wird die Wahrheit dabei geschont. Das sollte man bei aller Euphorie immer im Hinter- kopf behalten. In Franchisesystemen will man für längere Zeit intensiv und partner- schaftlich zusammenarbeiten, weshalb vor jedem Vertragsschluss eine für beide Seiten wichtige Informationsphase notwendig ist. Franchisegeber unterliegen dabei besonde- ren vorvertraglichen Aufklärungspflichten und sind auch regelmäßig an größtmögli- cher Transparenz interessiert. Die im Deut- schen Franchise Verband e.V. organisierten Franchisegeber unterwerfen sich zudem sehr weitgehenden Richtlinien und einem Ehrenkodex, welche Franchisekandidaten von Mitgliedsunternehmen ungefragt vor- ab erhalten. Bei der Suche nach dem geeigneten Kon- zept sind unter anderem folgende Punkte zu beachten: 1. Grundinformationen des Franchiseanbieters/Franchise- geberunternehmens a) Firmengeschichte und Entwicklung (hier besonders des Geschäftsbereichs Franchising) b) Daten (Firmensitz, Rechtsform, Handels- registernummer, Geschäftsführung) c) Partnerdaten (Systemteilnehmer regional, national, international) d) Marktdaten des Franchisebereichs (regional, national) e) Wettbewerb (regional, national) f) Andere Vertriebswege und Vertriebs- formen des Franchisegebers (z. B. Filialen, Versand, Internet) g) Führungsstruktur des Franchisegebers h) Organisationsstrukturen des Franchise- systems (national, international) 2. Expansionsplanung des Franchisesystems a) Franchisevertragsabschlüsse der letzten zwölf Monate (Ist) b) Geplante Vertragsabschlüsse der kommenden zwölf Monate (Soll) c) Vertragsbeendigungen der letzten zwölf Monate (aufgeschlüsselt nach Gründen z. B. Kündigung des Franchise- gebers, Kündigung des Franchiseneh- mers, Aufhebungsvertrag, Insolvenz, andere Gründe) 3. Zentrale des Franchisesystems a) Verantwortliche Personen für den Franchisebereich b) Zuständigkeiten c) Dem Kandidaten zugeordnete Ansprechpartner d) Franchisepartner Kommunikations- organisation e) Beiratskonzept /Gremienkonzept f) Franchisenehmerbeteiligung/ Vertretung g) Erfa-Konzept 4. Zentrale Leistungen des Franchisegebers a) Leistungskatalog (Franchisepaket) der Systemzentrale (vor Vertragsabschluss, während der Vertragsdauer und nach Vertragsbeendigung) b) Schutzrechte des Franchisegebers (Marken, Verfahren, Know-how etc.) c) Marketingkonzept inkl. Werbe-, Ver- kaufsförderungs- und PR-Konzeption 18 Franchisesysteme müssen wachsen Franchisesysteme sind auf Wachstum angelegt, um nationale und oft auch internationale Märkte be- dienen zu können. Neben der eigentlichen Systemleistung (Handel, Dienstleistung, Gastronomie etc.) sind Franchisesysteme für ihr Wachstum auf die Gewinnung dafür geeigneter Systempartner und Franchisenehmer angewiesen. Diese zu gewinnen ist in Zeiten guter Konjunktur und in Anbetracht der steigenden Zahl der Systemanbieter deutlich schwieriger geworden. franchise WISSEN . Thomas Doeser: Studium der Rechts- und Wirtschaftswis- senschaften mit Schwerpunkten auf kooperativen Vertrags- vertriebssystemen, Franchising, Licensing und internationale Vertriebssysteme. Seit 1980 Partner einer international tätigen Unternehmensbe- ratung (BDU) mit Schwerpunkten in Nordamerika und Osteuro- pa mit der Spezialisierung auf die Konzeption und den Aufbau von Vertriebssystemen. 1980 Organisator des ersten Franchi- sekongresses in Deutschland sowie der ersten Franchisemes- se in Deutschland. Seit 1983 selbstständiger Rechtsanwalt in Tübingen Gründungsgesellschafter und Geschäftsführer der E.F.LAW, der European Franchise Lawyers Association EEIG. Spezialgebiet Franchise- und Lizenzrecht sowie Strategieent- wicklung und Beratung von Mandanten beim Auf- und Ausbau von Vertriebssystemen im In- und Ausland. Aktiv auch im operativen Bereich im Rahmen von Interimsmanagement und Treuhandmanagement. Projektarbeit in ganz Europa, Nord- amerika sowie in Russland und in China. Seit 1980 zahlreiche Veröffentlichungen und Fachbuchbeiträge unter anderem zum The- ma Franchising, Strategie und Management. Regelmäßige Kolumnen in bekannten Wirt- schaftszeitschriften sowie umfangreiche Vortragstätigkeiten im In- und Ausland auf Fachmessen, bei IHK's sowie unter anderem beim Deutschen Franchiseinstitut oder bei der ESB (European School of Business) in Reutlingen. Mitglied der E.F.LAW (Europäische Franchiseanwaltsvereinigung), Mitglied im Rechtsausschuß des Deutschen Franchisever- bandes, Mitglied in der Deutschen Gesellschaft für Vertriebsrecht, Mitglied beim Deutschen Fachjournalistenverband, 2000 bis 2016 Vorstandsvorsitzender der Beratergruppe Strategie (EKS) e.V. und eine Vielzahl weiterer Aktivitäten und Mitgliedschaften im In- und Ausland. Kontakt: Rechtsanwalt Thomas Doeser Robert Gradmann Weg 1 · 72076 Tübingen · Tel. 07071 600630 E-Mail: tdoeser@t-online.de Foto: © Gerhard Blank Der Autor

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